歲末車(chē)市，優(yōu)惠多、車(chē)源足，正是購(gòu)車(chē)好時(shí)機(jī)。在大批購(gòu)車(chē)人群中，有一個(gè)群體顯得有些特別，他們已是有車(chē)族，但依然忙著購(gòu)車(chē)。他們就是現(xiàn)在拉動(dòng)車(chē)市的新生力量——換車(chē)族。作為擁有多年用車(chē)經(jīng)驗(yàn)的換車(chē)族，他們的購(gòu)車(chē)觀點(diǎn)是怎么樣的？換車(chē)真的那么愉快嗎？

車(chē)市迎來(lái)?yè)Q代熱潮

“換車(chē)了沒(méi)？”在和朋友聚會(huì)時(shí)，開(kāi)著一輛老款POLO出現(xiàn)的南寧車(chē)友武先生，總會(huì)被朋友這樣問(wèn)起。的確，武先生這輛2004年購(gòu)買(mǎi)的POLO，至今已開(kāi)了近7年，行駛里程超過(guò)20萬(wàn)公里，的確也該更換了，因此武先生近日一直在忙著籌劃換新車(chē)。

在南寧，現(xiàn)在類(lèi)似武先生這樣，擁有強(qiáng)烈換車(chē)消費(fèi)需求的購(gòu)車(chē)者并不在少數(shù)。2003年是南寧私家車(chē)開(kāi)始普及的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按照汽車(chē)消費(fèi)規(guī)律，7~8年是私車(chē)換代的標(biāo)準(zhǔn)周期。這意味著，在2003年前后擁有自己人生第一輛車(chē)、以28~40歲為代表的中青年車(chē)主群體，已經(jīng)來(lái)到了首次換車(chē)的十字路口。而據(jù)記者從南寧車(chē)管所獲取的數(shù)據(jù)表明，2003年南寧一年的私車(chē)上牌量為近5萬(wàn)輛，現(xiàn)在這部分私車(chē)大部分都達(dá)到更換期。

近日，記者在南寧多家4S店進(jìn)行了隨機(jī)調(diào)查就發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在二次購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者比例明顯上升。在隨機(jī)調(diào)查的20人中，首次購(gòu)車(chē)的有12人，二次購(gòu)車(chē)的有8人，二次購(gòu)車(chē)比例達(dá)總隨訪人數(shù)的40%。在對(duì)車(chē)主的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有車(chē)族換車(chē)的原因五花八門(mén)，不少車(chē)主出于換車(chē)體驗(yàn)不同車(chē)型特點(diǎn)的目的而換車(chē)。不過(guò)，更普遍的原因是，車(chē)子使用六七年以后車(chē)況變差，維修費(fèi)用急速上升導(dǎo)致用車(chē)成本過(guò)高，不得不重新置換新車(chē)。例如一些使用六七年之后的車(chē)輛，內(nèi)飾已經(jīng)老化。懸掛、空調(diào)系統(tǒng)也都需要更換主要部件，而更換一個(gè)空調(diào)壓縮機(jī)，維修費(fèi)用一般都要數(shù)千元，讓車(chē)主難以承受。所以，寧愿賣(mài)舊換新降低使用成本。

換車(chē)需求成車(chē)市新熱點(diǎn)

當(dāng)老車(chē)進(jìn)入淘汰期，無(wú)疑就等于為新車(chē)市場(chǎng)增容。因此對(duì)于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，換車(chē)族帶來(lái)的市場(chǎng)需求正成為車(chē)市新熱點(diǎn)。

11月8日早上，在南寧南站大道一家德系車(chē)4S店，銷(xiāo)售員正在給來(lái)自邕寧的購(gòu)車(chē)者馮先生舉行交車(chē)儀式。在交車(chē)儀式之后，銷(xiāo)售員還要給馮先生操辦一個(gè)收車(chē)儀式。這廂交車(chē)那邊就收車(chē)，這是為什么？原來(lái)，馮先生屬于典型換車(chē)族，他通過(guò)4S店的二手車(chē)置換渠道，把開(kāi)了6年的舊捷達(dá)作價(jià)2萬(wàn)元，從而置換了一臺(tái)新寶來(lái)。一來(lái)一回，手中的舊車(chē)就變成了新車(chē)。據(jù)該4S店銷(xiāo)售經(jīng)理郭先生介紹，目前類(lèi)似馮先生這類(lèi)因換車(chē)帶來(lái)購(gòu)車(chē)需求的客戶(hù)并不在少數(shù)，基本占到4S店銷(xiāo)售總量的25%左右，且二次購(gòu)車(chē)比例正逐漸上升，特別是去年和今年，增長(zhǎng)特別明顯。

在南寧科園大道一家日系車(chē)4S店，記者看到銷(xiāo)售經(jīng)理編寫(xiě)的一本售車(chē)手冊(cè)里，就有專(zhuān)門(mén)針對(duì)二次購(gòu)車(chē)消費(fèi)者的銷(xiāo)售技巧、術(shù)語(yǔ)、注意事項(xiàng)等相關(guān)章節(jié)。銷(xiāo)售經(jīng)理周女士告訴記者，以前覺(jué)得換車(chē)市場(chǎng)不大，但在去年發(fā)現(xiàn)這塊市場(chǎng)大幅提升。很多第一批買(mǎi)車(chē)的車(chē)主，都進(jìn)入換車(chē)周期，現(xiàn)在因換車(chē)帶來(lái)的二次購(gòu)車(chē)比例逐漸與首次購(gòu)車(chē)?yán)�近，基本達(dá)到1∶4的比例，一些高端車(chē)不得不在銷(xiāo)售方面對(duì)此進(jìn)行加強(qiáng)。

“隨著汽車(chē)普及率增多，車(chē)市銷(xiāo)售重點(diǎn)逐漸會(huì)從首次購(gòu)車(chē)進(jìn)入以換車(chē)需求為主的二次購(gòu)車(chē)市場(chǎng)，這一塊市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越重要�！痹诓稍L中，不止一位車(chē)商重復(fù)上述的觀點(diǎn)，而現(xiàn)在，則是這種變化的開(kāi)始。

二次購(gòu)車(chē)輕面子重質(zhì)量

對(duì)于二次購(gòu)車(chē)的換車(chē)族來(lái)說(shuō)，都是用車(chē)的“過(guò)來(lái)人”，他們購(gòu)車(chē)又將呈現(xiàn)與一次購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者哪些不同的地方？

“很多車(chē)主買(mǎi)第一輛車(chē)的時(shí)候，可能更多是看重車(chē)子的‘面子’功能，但我發(fā)現(xiàn)很多二次購(gòu)車(chē)的換車(chē)族，他們的購(gòu)車(chē)需求更多是輕面子重質(zhì)量，相對(duì)而言購(gòu)車(chē)行為也更理性�！�11月8日，南寧一家美系品牌的4S店負(fù)責(zé)人鐘先生這樣分析換車(chē)族的購(gòu)車(chē)特點(diǎn)。

鐘先生介紹說(shuō)，他接待過(guò)不少二次購(gòu)車(chē)的換車(chē)族，這部分群體購(gòu)車(chē)?yán)砟钕喈?dāng)成熟。例如，有不少客戶(hù)是把大排量車(chē)型換成經(jīng)濟(jì)型車(chē)的，在以前，這樣的做法讓很多人覺(jué)得不可思議。畢竟在傳統(tǒng)觀念看來(lái)，車(chē)子要越換大這才好。但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，很多二次購(gòu)車(chē)的換車(chē)族觀念已變過(guò)來(lái)了。有的客戶(hù)原來(lái)開(kāi)著2.0排量的B級(jí)車(chē)，但二次購(gòu)車(chē)就換個(gè)1.6排量的A級(jí)車(chē)，他們并不覺(jué)得掉面子�？蛻�(hù)介紹說(shuō)，原來(lái)沒(méi)買(mǎi)車(chē)前就覺(jué)得大車(chē)有面子，但是用了之后發(fā)覺(jué)，買(mǎi)個(gè)大車(chē)除了長(zhǎng)臉外，在城市里停車(chē)麻煩，又浪費(fèi)油，原來(lái)覺(jué)得是優(yōu)勢(shì)的大尾廂一年也用不了幾回。所以，在換車(chē)時(shí)則偏向于在城市適用的小型車(chē)。

而在采訪中，南寧某日系品牌4S店專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)孔鑫則覺(jué)得，二次購(gòu)車(chē)的換車(chē)族更關(guān)心車(chē)子的實(shí)用性。他介紹說(shuō)，接待二次購(gòu)車(chē)的換車(chē)族，一般都不用介紹零到百公里加速時(shí)間、平均油耗這樣的數(shù)據(jù)，因?yàn)橛羞^(guò)多年用車(chē)經(jīng)驗(yàn)的換車(chē)族，他們都知道這些數(shù)據(jù)對(duì)日常用車(chē)沒(méi)什么太大的參考價(jià)值，在購(gòu)車(chē)前更會(huì)到維修車(chē)間看清楚保養(yǎng)工時(shí)和零配件價(jià)格。

可以說(shuō)，換車(chē)族二次購(gòu)車(chē)更看重車(chē)輛的使用成本，與一次購(gòu)車(chē)的消費(fèi)者相比，他們的消費(fèi)行為更理性，對(duì)于車(chē)輛選擇更是輕面子，重質(zhì)量。

品牌忠誠(chéng)度欠缺

對(duì)于南寧車(chē)市而言，大規(guī)模的私家車(chē)換代潮現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始出現(xiàn)，因此也表現(xiàn)出一些新現(xiàn)象，而普遍欠缺品牌忠誠(chéng)度則是一個(gè)鮮明特點(diǎn)。

對(duì)于南寧一家德系車(chē)4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理李冉來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的煩惱是擁有換車(chē)消費(fèi)需求的老客戶(hù)不斷流失，即使他使用了類(lèi)似同品牌置換或增購(gòu)都可以額外優(yōu)惠加禮包的政策，都挽留不住原有的老車(chē)主。在李冉看來(lái)，在國(guó)外的成熟汽車(chē)市場(chǎng)，一般轎車(chē)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度很高，換車(chē)時(shí)都喜歡更換同牌子的新車(chē)，但是在南寧，老車(chē)主換車(chē)一般都喜歡換個(gè)不同品牌或者產(chǎn)地的車(chē)輛。例如，原來(lái)開(kāi)德系車(chē)的，換車(chē)時(shí)一般都喜歡換一個(gè)美系的試試。而原來(lái)開(kāi)慣日系車(chē)的，又喜歡換個(gè)德國(guó)車(chē)來(lái)開(kāi)開(kāi)。

對(duì)此，記者采訪不少換車(chē)的車(chē)主。他們表示，換車(chē)喜歡換品牌是人之常情。在國(guó)內(nèi)畢竟買(mǎi)車(chē)還不容易，有機(jī)會(huì)換車(chē)，并能體驗(yàn)不同的駕駛感覺(jué)和車(chē)型特點(diǎn)，當(dāng)然要把握住這樣的機(jī)會(huì)。而且一個(gè)品牌的車(chē)型用久了，沒(méi)有了新鮮感，這也是換車(chē)的車(chē)主在換車(chē)時(shí)不想再買(mǎi)同品牌車(chē)型的原因之一。